5 erreurs à éviter pour réussir votre étude de marché

Faire une étude de marché est un passage obligé pour valider son projet. Mais encore faut-il l’aborder avec la bonne méthode. Une étude mal pensée peut vous induire en erreur, vous faire perdre du temps, de l’argent, et vous éloigner de votre audience. Voici les 5 pièges les plus fréquents à éviter pour construire une étude utile, sincère et éclairante.

1. Ne pas définir l’objectif (et donc le périmètre)

Une étude de marché n’est pas un exercice vague. Il faut savoir ce que l’on cherche à valider : la viabilité d’un concept, la taille d’un marché, les intentions d’achat, les comportements d’une cible… Si l’objectif est flou, les données seront inutiles ou mal interprétées. C’est le cap initial qui structure toute la démarche.

Prenons le cas d'une marque de cosmétique qui souhaite développer une gamme de produits naturels. Veut-elle lancer une crème bio 100 % française ? Ou un parfum sans alcool destiné àux pays du Moyen-Orient? Ces deux ambitions n’impliquent ni les mêmes attentes, ni les mêmes cibles, ni les mêmes contraintes réglementaires. Sans un objectif clair, l’étude devient confuse, voire contre-productive.

2. Se cantonner à des études toutes faites

Il peut être tentant de se contenter de chiffres globaux disponibles sur Internet ou dans des rapports préexistants. Ces données ont l’avantage d’être rapides à consulter et parfois rassurantes par leur aspect quantitatif. Pourtant, elles sont souvent trop générales, déconnectées du contexte spécifique de votre activité, ou obsolètes.

S’appuyer uniquement sur ces sources revient à naviguer avec une carte floue : vous risquez de sous-estimer des facteurs essentiels comme la culture locale, les habitudes d’achat réelles, ou les micro-tendances émergentes dans votre secteur. Cela peut mener à des décisions mal calibrées, des messages mal adressés, et une offre qui manque sa cible.

Reprenons l’exemple de la marque de cosmétique. Elle souhaite tester un parfum sans alcool, mais consulte une étude générale sur le marché des parfums sur le continent asiatique. Or, cette donnée ne dit rien sur les préférences de certaines communautés culturelles, ni sur la perception des composants, ni sur les canaux de distribution préférés. L’étude semble rassurante, mais elle ne répond pas aux vraies questions. Il peut être tentant de se contenter de chiffres globaux disponibles sur Internet. Mais ces données sont souvent trop générales, non actualisées ou déconnectées de votre réalité. Une étude utile doit être sur mesure, au plus proche de votre marché et de vos clients potentiels.

3. Sous-estimer l’analyse financière et réglementaire

Une étude de marché ne se limite pas aux clients et aux concurrents. Elle doit intégrer les aspects financiers (modèle économique, prix, seuil de rentabilité) et réglementaires (normes, contraintes, obligations légales). Omettre ces éléments, c’est risquer de lancer un projet sur des bases instables.

Illustrons-le avec un service de transport pour patients. Il ne suffit pas de savoir que la demande existe : il faut aussi intégrer les contraintes d’aménagement, les normes d’hygiène, les coûts de mise en conformité, les tarifs remboursés ou non, etc. Sans cette analyse, le projet peut s’avérer irréalisable malgré un besoin réel sur le terrain.

4. Oublier votre cible, ses besoins et ses émotions

Trop souvent, les études se concentrent sur des données brutes et oublient l’humain derrière. Comprendre votre cible, c’est aussi écouter ses frustrations, ses freins, ses envies profondes. Ce sont souvent ces éléments subtils qui font la différence dans une proposition de valeur.

Prenons à nouveau l’exemple de transport de personnes malades. Vous lancez un service de transport spécialisé pour les personnes ayant des besoins de santé spécifiques (personnes âgées, patients à mobilité réduite, etc.). Si votre étude se contente d’identifier le nombre de trajets médicaux non pris en charge dans une zone géographique, vous risquez de passer à côté de l’essentiel : les craintes des usagers à faire confiance à un nouveau service, leur besoin d’empathie, de ponctualité, ou encore leur anxiété liée au déplacement lui-même.

Mais ce type de service implique aussi une seconde cible : les médecins, infirmiers, kinésithérapeutes, établissements de soins. Eux aussi doivent être écoutés. Quels sont leurs besoins ? Que redoutent-ils ? Ont-ils confiance dans un prestataire externe ? Comment s’intègre-t-il dans leur parcours de soin ? Deux cibles, deux peurs, deux attentes — une seule étude bien conçue pour y répondre.

En interrogeant directement vos cibles — patients, familles, professionnels de santé — via des entretiens qualitatifs, vous obtiendrez une matière précieuse pour ajuster votre offre. Il ne s’agit pas seulement de déterminer la demande, mais de comprendre les émotions qui l’accompagnent. Une étude de marché efficace se doit d’écouter autant qu’elle mesure. Trop souvent, les études se concentrent sur des données brutes et oublient l’humain derrière. Comprendre votre cible, c’est aussi écouter ses frustrations, ses freins, ses envies profondes. Ce sont souvent ces éléments subtils qui font la différence dans une proposition de valeur.

5. Négliger l’analyse concurrentielle

Connaître ses concurrents, ce n’est pas les copier, c’est comprendre leur positionnement, leur valeur ajoutée, leur façon de communiquer. Cela permet de se situer, d’identifier des manques, et d’affiner sa propre différenciation.

Dans le cas du transport de patients, il est essentiel de cartographier les alternatives existantes : ambulances, taxis conventionnés, bus PMR. En quoi votre service se distingue-t-il ? Par la qualité humaine de l’accueil ? Par la facilité de réservation ? Par un suivi digitalisé ? Sans cette vision globale, vous risquez soit de répliquer une offre déjà existante, soit de ne pas suffisamment affirmer votre singularité.

L’étude de marché ne doit jamais être vue comme une formalité à cocher, mais comme un levier stratégique à part entière. Bien menée, elle éclaire, oriente, ajuste — et parfois, elle alerte. Chaque projet est singulier, chaque marché a ses subtilités. En évitant ces 5 pièges, vous augmentez vos chances de faire les bons choix au bon moment, et surtout de construire une offre qui résonne.

Chez Colibryl, nous croyons qu’une bonne étude de marché, c’est avant tout une conversation. Une écoute active, une plongée dans la réalité terrain, un regard lucide et bienveillant. Pour avancer, non pas à l’aveugle, mais en conscience.